「1.従業員能力の向上」「2.経営効率の向上」「3.顧客満足度の向上」で顧客数を増加させる環境整備!

「1.従業員能力の向上」「2.経営効率の向上」「3.顧客満足度の向上」

経営コンサルタントイディアルシーク㈱

〒700-0927 岡山市北区西古松2-26-22

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真の「経営マネジメント」の「経営理論」と「実践理論」出版

 経営者・管理職の方々、そして、起業を目指す人、経営の本質について勉強した人に向け、自分の人生を有意義にするために、仕事を通じて、従業員その家族、そして関係者の人生をより有意義にするという責任を果たすための、情報を提供するビジネス研究書を出版しました。

 著者自体が、経営の本質を探し続けた20年間を、現時点の答えを纏めたものです。

 販売価格 1,820円(消費税抜) 

※購入・紹介ページリンク

 

書籍内容紹介文

 経営者・管理職の方々は、従業員、その家族、そして関係者の人生を、経営という仕事を通じて、より有意義にしなければならない責任があります。

 しかし、それを誰からも教えられることはなく、多様性と個人主義の台頭による、個々の自由を重んじることの過大解釈から、人生の先輩から人生を有意義に導いてもらう機会にも恵まれず、その結果、従業員の人生をより有意義にしなければならない責任を持っていることなど思ってもいない、考えてもいない、経営者・管理職の方々は、経営の軸が定まらず、ストレスを抱え仕事に従事し、自分の人生そのものを、有意義にする方法があることさえ気づくことができない常況が、日本経済の根本的な問題となっている。

 その問題を解決するための、ビジネス研究書である。

 20年間にわたる税理士業務を通じて、数多くの得意先に接してきた経験と、自ら培った深い識見をもとに、経営の在り方を理論と実践の両面から考察する。

 「お客さんを集める」というキーワードを主軸に、「儲けいている社長と、儲けていない社長」の根本的な違いを詳らかにしていく。

 「お客さんのため」という経営理念、すべての起点となる「熱意」それを生み出す方法、「役務提供」と「効果提供」による労働効率の違い、コミュニケーションの目的と大切さほか、経営を構成する様々な要素に対する分析を緻密に文章化している。

 価格競争ではなく効果競争するための「独自の売りを提案」、属性(状況)と段階(感情)とに細分化した買い手都合の効率的な「営業アプローチ」にしても、正確な理解を促しつつ、陥りやすい「勘違い」や「誤認識」にも配慮が行き届いている。提供管理と接触管理からなる「顧客管理」、技術力向上を前提条件とした「苦手分野」や「弱点」の克服、営業力提供の収益化や簡易業務提供によって不労所得構築を図る運営者タイプの集客ノウハウの活用など、言及対象は仔細に及ぶ。

 「教育」と「指導」及び「目的」と「手段」と「目標」の明確化、「欲」と経営との関係について述べた件を含め、新たな経営の仕組みを検討する上で示唆的な理論となっている。

 実践理論で先ず挙げているのは「セールスマンシップ・イン・プリント」であり、経営理論に則った対応資料と方法、紹介者への礼状の送付、接触時や既存顧客への情報の提供といった事柄を視野に入れて、文章化管理の仕組み構築の必要性が説かれている。

 売り込みではなく、利用・紹介・継続に対する抵抗を抑え、信頼獲得と増加のための投資、買い手の深層心理に基づいた購入・利用の正当性を提供する「商品アプローチ」など、長期的な集客システム構築に向けた提言がなされる。ライバルより好感度を上げる「お客さんアプローチ」については、ザイアンス効果や定期情報・季節手紙・お礼手紙の発信などを例に、接触頻度の定型化への道筋を明らかにする。

 使命感で取組める環境を提供する「従業員アプローチ」、共感を得るためにアピールを定型化する「関係者アプローチ」を見ても、確固たる理念に裏打ちされた具体的な実践方法の提起が持ち味である。

 

目次

はじめに 3

1.非難がないのと、肯定されているのは、まったく関係ない 5

2.「常識とされている多数派」と「非常識とされる少数派」 6

3.「経営の型」を選択するという仕事 7 

第一章「経営の原理原則を探して」 22

1.税理士事務所に入所して 22

2.ビジネス書を読み漁った10年間 22

3.「経営の原理原則」探しをあきらめて 23

4.マイケル・ガーバーの経営理論に魅せられて 24

5.病院の衰退を目の当たりにして 26

6.病床稼働率改善の取組みから導きだした、営業活動の考え方 27

7.「経営の原理原則」を見つけれないまま、「ビジネス書」を書いてみて 28

8.「経営の原理原則」へ導いてくれた、「イチゼロシステム」の発言 29

9.日本の会社では、何故か欠落している真の「マネジメント」 29

10.芸能人のマネージャー・スポーツ選手のエージェントの仕事 30

11.たどり着けた「経営の原理原則」 30

12.「経営の原理原則」の伝え方を探して 31

13.「絶食」から見つけた、伝え方 32

14.「脳内物質」の影響 32

15.「経営の原理原則」の伝え方 33

16.効率化を目的に「集中できない環境」を構築してしまう「経営」 34

17.「経営の原理原則」の考察 35

18.「経営理論」と「実践理論」の前提となる「経営の原理原則」 37

19.第一章の最後に 37 

第二章「経営理論」 39

1.「投資」による「効率化・規模拡大」と、二種類の「高収益ビジネスモデル」 39

2.経営理念の目的は「お客さんのために会社が存在している」という「熱意」を伝え、搾取していると勘違いさせないため。 54

3.「熱意」を生み出し、自分・従業員・関係者そしてお客さんの原動力とする方法 67

4.「役務提供」と「効果提供」による労働効率の違い 75

5.「コミュニケーション」の目的は、「好意」から「協力」、「こだわり・苦労」から「行動」を得るため 79

6.「独自の売りを提案」することにより、価格競争ではなく効果競争をする 87

7.「営業アプローチ」は、お客さんを「属性」と「段階」に細分化し、非効率に実行すること 91

8.「顧客管理」は「商品・サービス」の「提供管理」と「営業アプローチ」の「接触管理」103

9.「やる時間」が無いのは、「好きな事」・「得意な事」だけを仕事として無意識に定義するから 107

10.「オーナータイプ」のビジネスを「運営者タイプ」の集客ノウハウから構築する 115

11.「目的」と「手段」と「目標」を明確化して取り組まなければ人それぞれの常識の違いを乗り越えられない 119

12.「無欲の大欲」で、仕事を通して社会貢献し「情けは人のためならず」を体現する 123

第三章「実践理論」 127 

1.「セールスマンシップ・イン・プリント」印刷された営業マンを時間とお金を投資して育てる 127

2.お客さんの「利用」「紹介」「継続」の「抵抗(ハードル)」を下げることに集中する 134

3.「商品アプローチ」商品・役務提供の説明資料で、お客さんに購入・利用の正当性を提供する 138

4.「お客さんアプローチ」ライバルより好感度を上回るために接触頻度を定型化する 142

5.「従業員アプローチ」仕事に対して責任感ではなく、使命感で取組める環境を提供する 150

6.「関係者アプローチ」関係者の共感を得るために、仕事に対する姿勢を適切に表現する 153

7.「管理アプローチ」行動の履歴・予定、業務の目的・手段・目標を定義し管理する 157

8.「メディアアプローチ」お客さんが抵抗なく紹介できる、環境と話題を提供する 161

9.「小冊子アプローチ」紹介者の説明ストレスを軽減し、被紹介者に検討する時間を提供する 165

10.「一元化アプローチ」お客さんの業者選択ストレスを軽減する環境を整備し提供する 169

11.「接遇アプローチ」お客さんが好感を抱く接遇の定義実行による統一性からブランド構築する 172

12.「モチベーションアプローチ」ストレスなく、真摯に業務に取り組める環境を整備する 176

最後に 180

企業レベルをアップするために!

レベル1.従業員の意識レベルの問題

レベル2.事業の全体像(ビジネスモデル)の認識レベルの問題

レベル3.提供業務向上の環境整備レベルの問題

 組織改革の取り組みは、会社の状況から上記のどのレベル問題に取組むかを判断することから始まります。

 レベル2の問題はレベル1の意識レベルに依存し、レベル3の問題はレベル2の認識レベルに依存します。

 組織改革が思うように出来ない理由は、レベル1.2のレベルが低い状態で、いきなりレベル3の問題に取組む、もしくは、すべてのレベルの問題に取組むことにあります。

 確かに最終的には、レベル3の環境整備レベルがライバル企業より上か下かが結果に対する原因となりますが、レベル1.2.の向上がないまま、レベル3を向上させたとしても結果には結びつきません。

 安定成長している会社の強みは、企業風土としてレベル1.2.のレベルが向上する環境が整備されており、レベル3の問題への取組みが効率よく結果としてでるところにあります。

 組織改革に取組むにあたって、成功事例の情報を参考にするのは、もちろん重要なのですが、その成功事例はどの組織レベルで行われたかを押えることがポイントです。

 そもそも、企業規模により採用できる従業員のレベルは現実として異なり、経営者の方々も百も承知しています。

 承知した前提で、ここで大きな分かれ道です、

1.現実を受け入れ、自社のレベルで採用できる従業員のレベルを教育・指導で向上する。

2.現実を受け入れ、自社のレベルで採用できる従業員のレベルは低いので、教育・指導をしても意味がない、いつかレベルの高い人が採用できれば業績も向上するだろう。

 お解かりでしょうが、上記2.の道は矛盾しています、永遠にレベルの高い人材は採用できないのです、上記1.の道の選択こそが上昇スパイラルの唯一の入り口なのです。

「今更、従業員にいい難い」「自分ではうまく説明できない」「やる時間がない」等の方は是非ご連絡下さい、当社はローコストで短期間に従業員のレベルアップをする従業員基礎教育のアウトソーシングを承っております。

※一般的なコンサルタント業の問題発見と解決策の提供とは異なり、従業員様のレベルアップの解決方法として、基礎知識の習得・意識改革を授業形式で行うことで、ローコストで提供させて頂いております。

顧客数把握で経営をシンプル化!

〔(顧客平均売上高-顧客平均変動費)-(固定費÷顧客数)〕×顧客数=会社利益

経営とは、この数式のバランスをとりながら、会社利益を最大化することです!

損益分岐点顧客数(Break-even point in number of customers)

=固定費÷(顧客平均売上高-顧客平均変動費)

目標利益が達成できている状態で推移を確認すべき指標

顧客安全余裕率(Customers margin of safety)〔顧客数の減少限度率〕

=(現状顧客数-損益分岐点顧客数)÷現状顧客数

目標利益が達成できていない状態で推移を確認すべき指標

顧客増加必要率(Customers needfully of gain)〔顧客数の最低増加必要率〕

=(損益分岐点顧客数-現状顧客数)÷現状顧客数

レベル1.顧客数を把握する!

レベル2.損益分岐点顧客数を把握する!

レベル3.顧客数限度を把握する!

 多くの中小零細企業においては、顧客人数・顧客件数への意識が弱いために経営計画・経営改善の立案そして実行にあたり問題が生じている現実があります。

 あなたの会社の損益分岐点顧客人数は何人ですか?限度顧客人数は?

 あなたの会社の損益分岐点顧客件数は何件ですか?限度顧客件数は?

 あなたの治療院の損益分岐点患者人数は何人ですか?限度患者人数は?

 あなたの病院の損益分岐点入院患者数は何人ですか?限度入院患者数は?

 経営計画・経営改善に顧客人数を織り込むことにより、顧客獲得のための「宣伝行為」「営業行為」「業務提供」において、実行する手段が明確化され現実的に実行することができます。

 多くの経営者に「経営計画=絵に描いた餅」は何故定着したのか、答えは簡単です、なぜなら一番大事な顧客人数の考えが欠落しているからです。

 顧客人数を織り込んだ経営計画・経営改善を立案し、実行するにあたりその技術習得が必要とです。

 商品・サービスのメイン提供業務と、顧客獲得のための顧客誘導業務の従業員教育が必要となります。

「今更、従業員にいい難い」「自分ではうまく説明できない」「やる時間がない」等の方は是非ご連絡下さい、当社はローコストで短期間に従業員のレベルアップをする従業員基礎教育のアウトソーシングを承っております。

※一般的なコンサルタント業の問題発見と解決策の提供とは異なり、従業員様のレベルアップの解決方法として、基礎知識の習得・意識改革を授業形式で行うことで、ローコストで提供させて頂いております。