「1.従業員能力の向上」「2.経営効率の向上」「3.顧客満足度の向上」で顧客数を増加させる環境整備の支援をさせて頂きます。

「1.従業員能力の向上」「2.経営効率の向上」「3.顧客満足度の向上」

従業員教育コンサルタントイディアルシーク㈱

〒700-0927 岡山市北区西古松2-26-22

 教育環境導入作成資料 パン製造業 施設介護業 卸売業(食品・菓子・雑貨等)

能力評価シート パン製造業 アパレル業 在宅介護業 施設介護業 ホテル業 プラスチック製品製造業 金属プレス加工業

営業基礎知識

営業の仕事の目的が「売上を上げること」であることは理解できると思いますが、その過程での仕事となると営業を経験していない、指導を受けていないと意外としらない事、ないがしろにしている項目があります。

営業マンの営業時間・件数を増加させるために、どのようなシステムでバックアップするかが、企業の生命線となります。

日常の仕事(ルーチンワーク)

営業が日常的に行なっている仕事

  1. 情報収集 新聞やネットから業界・市場・顧客の情報を収集しチェックします。
  2. 行動計画の見直し 営業は基本的に1週間ないし1ヶ月単位で行動計画を立てることが一般てきです。日々の仕事としてはその計画を進捗含めて見直すことです。
  3. 朝礼 自らの行動計画や目標等を発表します。朝礼は毎日実施しない企業もありますが、日々意欲を持続するため効果があります。
  4. 外まわり ルート型営業であれば得意先回り、新規開拓型営業であれば飛び込みやアポ訪問に行きます。
  5. テレアポ 新規開拓型の営業の仕事です。外まわりとのバランスが重要ですが、テレアポによるアポイント獲得がなければ外まわりはできませんので、そんなに外まわり業務で多忙になっても軽視してはいけない仕事です。
  6. お礼状作成 外回りして実際にお会いした方々へのお礼状を書きます。最近ではメールが一般的です。
  7. 営業日報作成 多くの会社で必須と成っている営業の報告書です。こちらを使って外回りをして来た結果(今後の商談の可能性等)と明日の行動計画等について上司に報告をします。

週・月・年・都度単位での仕事

営業が週・月および発生の都度行なっている仕事

  1. 見積書・提案書等の作成 お客様との商談が進む場合には必要となります。まずはこれが日常業務になることを目標に取り組みます。
  2. 与信調査(与信申請) こちらもお客様との商談が進んだ場合に必要となります。与信とは「信用を供与」できるか否か、つまり、自社にとって安心して取引できる企業かどうかを調べることになります。実施には営業が調べるというよりも管理部等に申請を出すということの方が一般的です。
  3. 稟議申請 作成した見積書・提案書及び与信調査結果を持って、提案金額で取引可能な企業であるかということを上申します。上申とは「上司に申請」するということです。これを稟議申請と呼びます。この稟議申請等については、スピード重視で事後又は皆無という企業もありますが、こうした常識があることは理解しておきましょう。
  4. 月次・週次・年度別計画書の作成 それぞれの単位で業績目標を立案しそれに伴う行動の計画書を作成します。年度計画書は特に重要です。
  5. 月次・週次・年度別報告書の作成 それぞれの単位での業績や行動の結果について報告します。また、結果だけでなく進捗も合わせて報告するようにします。
  6. 経費精算書の作成 営業にとっての経費とは、主に交通費が該当します。外まわりの多い営業にとっては何気に負荷のかかる仕事です。提出期限ギリギリの対応とならないよう、日々記録を残しておくとスムーズに進みます。
  7. 出張申請書・報告書の作成 出張がある会社の場合には、出張の目的・計画を記載した申請書、その結果を記載した報告書が必要となります。
  8. 注文書受領・契約書作成・締結 晴れて受注した場合に、注文書を受領し契約書を作成します。契約書については締結までが営業の仕事となります。実際には営業が窓口に立って裏では法務担当等の管理部が内容確認を行なうということが多いです。
  9. 納品 ご注文いただいたお客様に対して、実際に商品をお届け・提供することです。モノ売り営業の場合の仕事になります。
  10. 検収書受領 検収とは、納入品が要求仕様に合っているかを確認するための検査のことです。既製品というよりもオーダーメイド性の高いシステムや建設業界に多い慣習となります。この検収検査に合格しなければ正式な納品とは認められず、法律的には代金の回収ができないことになりますが、営業としては、それを決められた期日までに行なっていただけるようリードして行くこと、また、要求仕様になった部分まで指摘された場合の交渉を先頭に立って行なう必要があります。
  11. 代金回収 ご注文いただいた商品・サービスに対する対価をいただくことです。個人向けビジネスの場合には即時回収となることも多いですが、法人向けビジネスの場合には、取引の発生と代金の受領タイミングが異なる信用取引が一般的ですんので、重要な仕事となります。「売る」とはこの代金回収が成功してはじめて成立します。

提案型営業の仕事と流れ

提案営業・ソリューション(問題解決)営業といわれる営業の場合には、1,2回の営業活動で受注することは稀で、複数回の商談を経て受注という運びとなります。このような商談のことを案件と呼ぶことが多いのですが、1案件を受注するまでには提案営業ならではの仕事と流れが発生します。

  1. 新規開拓 見込み客を見つけ出します。
  2. 商品紹介・説明 そのお客様に最適と思われる内容の説明を心がけます。
  3. ヒアリング お客様のニーズ、課題を伺います。
  4. 提案書作成 ヒアリングの結果の最適な提案を作成します。
  5. プレゼンテーション 提案書をベースに取引いただくための提案を行います。
  6. クロージング 受注を確実なものとするための最後の詰めの交渉を行ないます。
  7. 受注 受注した場合は商品・サービス等の引渡しへとなりますが、受注できなかった場合は、「お役に立てなかったこと」を謝罪し、「貴重な時間を頂いたこと」「よい経験・勉強になったこと」のお礼をします。